不動産営業マンは、住宅ローンを含めたお客様目線の活動が大切

昨日は、久々の決済がありました。

 

ぱちぱちぱち。

 

そのお客様は、Aさん。

Aさんは、約1年前から物件を探し始めたんだけど、

ずっと、購入ができませんでした。

 

沢山の業者さんに行ったそうです。

購入申込みもたくさんしたそうです。

でも、購入ができませんでした。

 

それには理由がありました。

それは、住宅ローンの問題でした。

 

 

1.資金計画と営業マンのアドバイスの重要性

 

Aさんは、1年もの間、不動産を購入したいと胸を躍らせながら、ずっと探していました。

そして、様々な物件を見に行ったそうです。

 

私が最初にお会いした時、とても控えめな方で、誠実な方だとお見受けしました。

でも、欠如している事がありました。

それは、住宅ローンが組めるのかどうかが明確ではなかったのです。

 

そこで、過去の経緯を全部教えていただきました。

 

1年前からたくさんの不動産仲介会社さんに行って、物件を見に行っていたこと。

購入申込みをたくさん書いたこと。

住宅ローン審査を何度かされたこと。

そして、営業マンがどういう対応をしてくれたのかということ。

 

それらの話しを聞いて、私は正直びっくりしました。

営業マンの対応があまりにひどすぎ(他人事)だと思ったからです。

 

 

2.営業マンが去る理由と真実を教えない理由

 

私がよく言う事なのですが、

通常の不動産仲介会社の営業マンは、ノルマがあり、自分のお給料を稼ぐためには、

一にも二にも売上(仲介手数料売上)が大切なのです。

 

ですから「仲介手数料売上にならないお客様」と判断すれば、

そのお客様は、その担当者にとって、もはやお客さまではないのです。

これが、営業マンがお客様から営業マンが去っていく理由です。

 

そのお客様名簿は、カットリストに選別してしまいます。

カットリストに入った顧客名簿は、既にお蔵入り。

お問合せがあった証拠(やり取りの証拠)として資料は一定期間保管され、

その後お客様がフォローされることはまずありません。

 

複数の不動産仲介業者に、こういうような対応をされていたのが「Aさん」ということになります。

 

 

もう一つ営業マンが去る理由があります。

 

不動産仲介会社は、顧客の信用調査をしているケースがあります。

信用調査でバツになっているお客様は、会社の方針として対応できないことがあります。

 

そこで「信用調査でのバツ」とはどんなものかというと、

・本人が反社会的勢力の人

・勤務先の社長なりが反社会的勢力に関係を持っている場合

・クレジットカード事故履歴がある人

・その他もろもろ 

 

という事になります。

信用調査機関からは、〇か×かの返答しか知らされません。

だから、真実は伝えることができないのです。

とは言え、毎度、信用調査をしていれば、断られている理由って、なんとなくわかるでしょ?

だから、真実(真実を推測するような意見)はいずれにしても言えなかったりします。

当然、顧客には、お客様の信用調査をしているなんて言わないでしょうから、それを言えない営業マンとしても苦しいところかもしれません。

 

営業マンからすれば、理由はともかく×なのだから、

「今後の対応は一切するな!」というのが会社命令だったりもします。

 

 

3.理由がわからないお客様

 

ということで、なぜフォローがしてもらえないのか、お客様は知る由がありません。

反社会的勢力の人が不動産売買をすれば、その契約者本人が違約金とペナルティーが発生するし、宅建業者としても大問題なので取引は当然できないのですが、少なくともAさんについては、そういった事情ではありませんでした。

 

Aさんは単純に住宅ローンの問題だったのです。

 

Aさんは、そういった理由がわかりませんでした。

それでも不動産の購入がしたいので、たくさんの不動産仲介会社に足を運び

物件をたくさん見てきたのです。

 

そして、たまたまAさんは私と出会ったという事になります。

Aさんのお話しを伺うと、とてもまじめで人柄も良い方でした。

Aさんのお話しを聞いて、不動産仲介会社担当の中途半端でいい加減な対応をしているなと、私は感じました。

そしてAさんの事が気の毒に思えてしまいました。

 

私はどうにかして喜んでほしいと思ったわけですが、最終的には、とても良い形で実を結ぶことができました。

 

 

まとめ

 

不動産仲介会社の営業活動は誰のためのものなのか?

 

会社を維持するためには、絶対に売り上げは必要です。

これが社会の仕組みでもあります。

 

それでも、私は、自分の利益を中心に考えるような営業活動はしたくありません。

お客様が一番にうれしいとか、楽しいとか、感動をしてくれるような業務を一番したいのです。

もちろん、成約をすれば私だって、適正な利益は頂きます。

それは適正な業務を行った社会的な報酬であるからです。

 

私は思うのです。

私達の業務は、人生の根幹的な仕事です。

不動産と人は切っても切れません。

事実、不動産を所有したい人は、あるアンケートによると80%以上なのです。

 

そんな方々に対して、ウソを言って自分が利益を得る。

つまり、自分の利益が一番であり、お客様が二番になるような営業活動はできないのです。

もしかすると、私が大手仲介会社を辞めていなかったら、上司からはこのように指示されていたでしょう。

 

「Aさんはカットしろ。むだだ。」と、、、。

 

そうなれば、上司の命令は絶対ですから、不本意ながらも、やむなくカットせざるを得ません。

 

やはり、私は独立して良かったんだと思えるわけです。

困った人はぜひ、当社に来てほしいと思います。

 

お客様の希望がある限り、しっかりとサポートをさせていただきたいと心から思っています!

 

 

 

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