信頼と実績。高額な不動産売却はぜひお任せいただけますと幸いです。
今回ご紹介するのは、大手で「1億3,000万円」と査定され、初回価格1億5,000万円で売り出されたが売れず、その後、当社の売却活動により、1億8,000万円で売却した実例です。
3か月の売却活動中に値下げを急かされていた売主様が、私たちの「状況整理」と「売却設計」によって、最終的に1億8,000万円でのご成約に至った、一棟収益物件（アパート・ビル・一棟マンション等）の具体的な解決実例です。
大切な不動産の価値を正しく引き出し、売却後の手元資金を少しでも多く残すための実務の裏側をお伝えします。
ご相談時の状況と、売主様が抱えていた不安
・物件所在地： 府中市内（売主様のプライバシー保護のため、詳細な町名は匿名化しております）
・物件種別： 一棟収益物件（投資用ビル）
・売主様の状況： 相続を契機に、他社に一棟ビルの売却を依頼中だった売主様
大手のネームバリューを信じて売却を任せていた売主様でしたが、3ヶ月が経過しても「具体的な購入希望者の情報」が入ってこず、担当者からは「周辺の収益物件の利回りと比較すると、この利回りでは売れません。1億3,000万円であれば、今すぐ購入したいというお客様がおります。」と、焦らせるような値下げ要求を突きつけられていました。
「本当に購入希望者はいないのだろうか？」「このまま安易に値下げをして、後悔しないだろうか？」
そう不安に駆られていた売主様が、当社のホームページをご覧になり、「状況整理」をしたいとお越しになりました。
私たちが提案した、2つの誠実なアプローチ
状況整理（※）をした結果、この一棟収益物件には十分なキャッシュフロー（収益性）はあるとは言えない状況ではありましたが、焦って値下げをする必要は全くないと判断しました。そこで、私たちは以下の2つの具体的なアプローチを実行しました。
※「状況整理とは、『頭の中の心配ごと』を、スッキリと整えて見通しを立てることです」
1．お預かりした情報の透明な開示
不動産売却で一番大切なことは、仲介会社が問い合わせ状況（良いことも悪いことも）を包み隠さず売主様にご報告し、売主様が販売状況を把握し、ご自身が判断できる状況になっていることです。これができていないと「囲い込み」被害にあう可能性が高まります。
「囲い込み」とは、業界内において、両方の仲介手数料（両手取引）を狙うために他社からの購入希望者情報を十分に取り次がず、売主様の売却機会を狭めてしまう背任行為のことです。
1億5,000万円を超える一棟収益物件の場合、買い手は一般個人よりも、都内の富裕層や投資法人、あるいはそれらを専門に扱う都内の宅建業者になることが多々あるため、「他社からの購入問い合わせや広告掲載をすべて承諾する」ことにしました。
こんなことは当たり前と思う売主様が多いかもしれませんが、多くの大手仲介は、他社の広告希望を断り自社だけで完結しています。
当社は、すべての仲介会社からの広告希望を承諾するため、全国の投資用仲介会社から顧客へと情報がくまなく拡散され、自社経由だけでなく、最も好条件で買ってくれる買い手候補を広く募ることができるわけです。
2．投資家・法人の投資判断に刺さる「収益性（ROA）の可視化」
大手の担当者は、「囲い込み」＋「表面的な利回り（レントロール）資料」だけで売りに出していました。
高額不動産を購入する方は、修繕履歴、ネットのキャッシュフロー、減価償却の節税メリットなどの「実質的な投資データ」を厳しくチェックしますので、当社では、この物件の過去の修繕工事の記録、各部屋の適正賃料の推移、およびネットの営業純利益（NOI）を算出し、ROA（※総資産利益率、つまり不動産がどれだけ効率よく利益を生み出しているかを示す客観的な数値）を買主様向けに可視化した「提案書」を作成しました。
物件の「強み（収益的な魅力）」を論理的に書類で示したことで、「優良な資産」として訴求ができたわけです。
あなたの大切な不動産のこと、誠実な実務家と一緒に設計しませんか
どのような順序で不動産を整理するのか、まずはあなたの「頭の中の整理（状況整理）」から始めましょう。
提携する税理士と連携した資金計画
一棟収益物件の売却は、建物部分の消費税や、「長期譲渡所得」の計算など、税務上の判断が非常に複雑です。ただ高く売ることだけを急ぎ、所得税や住民税の納税額に驚いて、手元に残る現金が減ってしまっては、本当の意味での成功とは言えません。
当社は、提携する税理士と連携し、建物と土地の価格比率の最適化など、税務面の処理を事前にシミュレーションするため、売主様は将来の納税への不安を払拭し、安心して売却活動を見守ることができるようになりました。
最終結果と、売主様からいただいた安心の声
検討資料をまとめ情報をオープンにして、物件価値を正しい方法で訴求した結果、他社査定価格の1億3,000万円（売り出し価格1億5,000万円）を大幅に上回る「1億8,000万円」にて売買契約を締結することができました。
お引渡しの日、売主様からいただいた言葉はとても感慨深いものです。
「大手に『1億3,000万円ならお客様がいます。』と値下げを迫られたときは、本当にその値段でないと売れないのか？と残念な気持ちになりました。しかし、松田さんが『この物件の修繕履歴やROAを、きちんとした資料にして丁寧に説明をすれば、価値を認めてくれる投資家が必ず現れます』と、力強く説明をしてくれたので、最後まで信じることができました。本当の手残りの額を見て、松田さんに状況整理をお願いして良かったと、家族みんなで心から感謝しています。」
一棟アパートやビルの取引において、事前に知っておくだけで防げる「思わぬ値下げ」や「不利益」が、相続・終活の現場にはたくさん存在します。失敗しないための「本音の実務」については、私の単独著書でも詳しく解説しています。
➔ 著書：『不動産・相続・終活のホントのところ』の詳細紹介はこちら ＞
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