「相場以上の価格預かり（高預かり）」と「物件の囲い込み」の問題について

不動産売却の成功可否は、不動産仲介営業マンが売却依頼に対し誠実に正直に対応報告ができる人なのかが鍵になります。
本来、誠実に正直に対応することは当たり前のことですが、それができないもしくはしづらい理由の一つに営業ノルマがあります。営業マンの理想と現実にはそれなりの高い壁があるのです。

まつだ

もう一つ付け加えますと、
営業マンの社員教育で、お客様利益を最優先する業務を行うことを一義とできず『営業とは売上達成＝営業マンの昇給、人事考課』というインセンティブばかりに目が行くような教育をしているため、一人一人の社員が不動産営業とはそういうものだという固定概念を持ち、社内（上司）の考え方は正しいと信じ、疑わないのです。
疑問を持ったとしても、その考えをつぶされてしまうという、とても根の深い問題があるのです。

「相場以上の価格預かり（高預かり）」の問題について

不動産を売却するとき、売主様の関心ごとはいくらで売れるかです。
多くの方は、インターネットで相場を調べたり不動産屋さん（複数社）に一括査定をしていただくことが多いかと思いますが、その査定金額は信用できるものでしょうか。

査定作成で使用する査定システムは、不動産営業マンが自由に加点、減点ができるようになっています。本来は物件の特性に応じて加点減点する目的なのですが、媒介契約（売却の委任を受ける契約）を取得するために、自社の都合に合わせて戦略的に査定金額を変更することが数多く行われています。
「不動産売却査定額」は売れる金額であるとは限らないのです。

「不動産価格査定」と「買取査定」

不動産価格には様々な指標がありますが、みなさんが知りたいのは”実勢価格”です。
実勢価格には大雑把に２つあります。
①　一般の流通価格
②　買取価格

「不動産の価格査定」は、売れるであろう目安なので、その金額で売れることを保証することはできませんが、「買取価格」は売れる価格がほぼ確定しています。

【ここからは、ただのひとりごと、、、、です】
不動産の価格査定は「売れるであろう目安」であるがゆえに、不動産仲介会社の思惑が、査定価格に多分に反映されます。依頼主が不動産査定を求める理由は、確実に売れるであろう価格の目安を知り、失敗のない人生設計をすることにあります。
査定額が「売れる可能性の低い「高額査定」」であればその後の計画はしっかりとできません。
ところが依頼主には妙な心理が影響します。
高い査定金額を提示してくれた仲介業者なら、私の不動産を高く売ってくれるだろうと期待する傾向があるため、高値査定を営業手法にする事がスタンダードになっています。不動産仲介業者もビジネスであり競合他社に勝たなければなりません。こうなるとお客様利益を考える正直査定ではなく、自社利益の為に”うそ査定”を積極的に行なったほうが得だという状況になります。
自社利益を優先しお客様利益を軽視する仲介会社（営業マン）が、売主様利益を誠実に追求するでしょうか。少なくとも私はそう感じることはできません。
本来、営業マンの多くは人としては良い人ばかりです。
しかし、ノルマが課せられた営業マンは目標達成が第一となるため他社との競争の中で、ウソのない正直な営業活動ができる人はそう多くありません。
お客様は不動産仲介業界の仕組みを詳しく知らないために騙されてしまっているケースが多くあります。

「物件情報の囲い込み手法」の問題

物件情報の囲い込みとは、売却依頼を受けた業者が”他社に客付けをさせないようにする情報操作”をすることです。不動産業者は、専任・専属専任媒介契約を受けた場合、物件情報はきちんと業者間システムである不動産指定流通機構に登録（開示）し、全ての不動産業者に情報が行き渡るようにしなくてはいけません。そして、問い合わせがあった場合には誠実に対応しなくてはなりません。こういったルールをすべての不動産会社が順守することで、自社の購入希望客だけでなく、他社の顧客にも情報が行き渡り、不動産の早期売却、相場（適正価格）での取引が実現されます。

ところが・・・売却依頼を受けた業者が、買主を自ら見つけてくれば双方（売主、買主）から仲介手数料をもらえることになるので収益は２倍になります。そういった理由から、意図的に手数料倍増をもくろみ、売主側業者が買主側業者を寄せ付けないように物件情報を「囲い込む手法」が近年不動産業界で大きな問題となっていましたし、現在でも横行していることがあります。物件情報を不動産指定流通機構に登録しない、隠す、登録したとしても「すでに話が入っています」等のウソをついて買主側の仲介業者を断ってしまうという行為ですが、最近ではそもそも登録すらしない業者も多くあります。 宅建業法で言う「信義則」は微塵もありません。

当社では、2016年テレビ東京「ワールドビジネスサテライト」に出演させていただく機会に恵まれました。

大手不動産仲介会社が「他社に客付けをさせない囲い込み営業手法」は、半ば常識というのは不動産業界の当たり前でした。
最近では、業者間の指定流通機構の登録義務が生じないように「一般媒介契約」をして、法律上問題のない方法で囲い込む業者もおりますし「物件担当者が不在の為情報が出せません・・・」等の対応で売却情報を囲い込むこともありました。
本来なら、仲介会社が売主様利益をしっかり考え行動することは当然のはずですが、それができる営業マンは多くないように思います。
会社の目標は必達しなくてはならず、 営業マンは「売上を上げろ！」と言う上司の指示を無視はできません。

不動産業界の慣行・常識というものが、時に売主様に大損害を与えることを売主様自身に知っていただきご自身の目で仲介会社（というよりも担当者選び）をしっかりとすることの大切さを思い知らされます。

営業マンと信義則に反する行動

営業マンの仕事は売上（仲介手数料）を上げることですが、本来はお客様利益を考えて行動した結果でなければなりません。ところが売り上げを上げるために、書面等の証拠が残らなければ何を言っても良いというような営業マンの行為が行われる背景には厳しいノルマが影響しています。先般、スルガ銀行不正融資問題（融資業務停止6か月処分）がありましたが、会社が大きいほど社員のノルマ必達構造は強くなり、その様な環境が社員の不正を発生させる原因と言われました。同時期にも不動産仲介業界においても不正の告発がありましたが、不正を行っていたのは大手仲介会社だったという現実、、、。
まったくもってウソみたいな話です。会社の大小にかかわらず人間の弱い部分が出てしまうのでしょう。

当社への不動産売却依頼で、府中市内の下記仲介業者と共同仲介

（代表的な不動産仲介会社を抜粋してみました。）
・三井のリハウス東急リバブル・住友不動産販売・野村不動産アーバンネット・大京穴吹不動産・京王不動産・三菱UFJ不動産販売・みずほ不動産販売・三井住友トラスト不動産・住友林業ホームサービス・福屋不動産販売・藤和ハウス・オークラヤ住宅・三菱地所リアルエステートサービス・大成有楽不動産販売・東宝ハウス・エステート白馬・長谷工リアルエステート・小田急不動産・朝日住宅・住協・センチュリー２１加盟店・イエステーション加盟店・地域の地場仲介会社　etc………..