不正がなくならない不動産業界

不正は、決してなくならない

 

 私は、賃貸仲介、売買仲介のそれぞれ大手企業で勤めていましたが、皆様が決して触れることがないバックヤードの本音をイヤというほど見てきました。会社と社員の考えには大きな隔たりがあるのです。

日本人はあまりに性善説に立って物事を考えている人が多いように思います。

もちろんそれ自体はとても素晴らしい事だと思いますが、慎重に物事を考えることは必要です。


過度なノルマ

 

会社の繁栄の裏側には、ムリなノルマ設定と過酷なプレッシャー等があり、営業マンは毎日それぞれの目標に向かって知恵を使っています。

 

 

個人の心理

 

生活を豊かにしたい。給料を上げたい。誰もがそう思うのは当然の事です。お客様に喜んでほしい。これも当然のことであるはずですが、理想と現実を一致させることができないことが多々あります。

 

 

集団の心理

 

全員が一丸となってノルマ達成を喜びます。脱落するものはバカにされ、いじめられます。ノルマの達成は褒められますが、ノルマ達成の過程は評価されることはありません。

 

 


異常な会社の裏側

・数字のプレッシャーはすごく大きい

 

・リスクを開示すれば契約ができない 

 

・自分本位にならざるを得ない

 

・自分の損は許せず他人の損は許容する

 

・人は異常な状況に染まり慣れてしまう

 


 

どの業界でも売上ノルマが必達であることは変わりありません。

 

衣食住というように、不動産は人の生活の根幹であり基盤であるので、そのお取引をする際、

大きな金額が動くことになります。

そういった取引であるがゆえに、お客様の数やお取引の数にはおのずと上限がでてくるのです。

そのため、企業間での競争は激化しており、いかにお客様を獲得するかという戦いになります。

 

会社は莫大な広告費をかけ集客をしますが、それを裏返せば売上から広告費の回収もさせることになります。

それが売上ノルマとなってさらに高額なノルマとなります。

社員は、その数字のプレッシャーからお客様に物件の良い事ばかり説明し、物件の悪い面(リスク)の説明をしたくないのです。

 

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不動産会社の社員は、大なり小なりの差はあるにせよ、ほぼ全員が不正にかかわっているか、不正が行われていることを知っています。

住宅ローンの審査をする場合には、住宅ローン用に売買契約書を別途作成したりすることもあります。

営業中には物件固有の説明をしますが、お客様は専門用語や法律がわかりませんから、それをサラッと説明をされても、その不動産が抱えているリスクの本質を理解することはできません。

営業マンは説明をしたという体はありますが、お客様に理解をしていただく説明をしていない(できていない)という根本的な問題があったりします。

 

ついこの前、自動車メーカ-燃費不正や鉄鋼メーカーの品質偽装も同様のパターンでした。

社員らは何十年も前から不正を知っていましたが、告発をすれば出荷ができなくなるから黙っているしかないという共謀関係になり、告発ができなくなってしまう。

   ― もし告発したら、今さら自分だけいい子ぶるな!という話になります。

個人では不正がダメだと理解していても、集団になるとどうしても周りの判断に流されてしまう。

特に中心的人物がそれを言うと、みんなそれに従ってしまうのです。

 

このような考えを「組織の心理学」というそうです。

 

会社側はルールを作り、守れと言いながら、

現場の人がルールを守るかどうかは、その人の良心に任せるというズルい行為をしているのです。

 

 

 

 

 

良い企業風土が根付かない、不正の根本

 

原則は社長が向いている方向にあります

 

社員も同様、社長と同じ方向を向き努力をしています。

その会社に骨をうずめる覚悟を持ち、自分の人生をかけているのですから。

 


企業風土やコンプライアンスの根幹は、社長が向いている方向です。

部下たちは同じ方向を敏感になって見ています。

 

例えば、社長が「当社はコンプライアンスを重視します。」といっても、誰も従いません。

コンプライアンス部の部長が大した人格の人でなければ、みんなは「あんな奴が部長やって俺たちの事を指導するのか?」とか「コンプライアンスが大切なのはわかるけど、数字を作れと言うじゃないか」とか「コンプライアンスを重視しているように見えない」といったような所を部下は見ているわけです。

 

実際には、重視できていない事がわかると、「社長や役職者は口で言っているだけなのだから、数字を上げればいい」と部下は思うわけです。

 

トップや上司が本当の意味で行動で示すことができなければ、企業風土は根付くことはありません。

そして、行動で示すことはとても難しい事なのです。

 

コンプライアンスという概念が入ってきた1990年ころから、贈収賄のような不正は減りました。

しかし、最近になって発覚している不祥事は長い年月の間に、大勢の人が関与してきたものが多いと感じます。

 

誰もが、入社当初から不正をしようと思っていた人はいないと思います。

燃費や品質の偽装も全て同じ構造で、みんな根っからの悪い人じゃないはずなのに、

従業員に不正を強要する仕組みが、自然と出来上がっているのです。

 

「ルールを守れ!」

会社の規則には書いているけど、ルールを守ったらノルマが達成できない、期日に間に合わない、会社が破たんする(自分も破たんする)ような道しか残されていない。

そして、現場は困ってしまい、仕方なく不正に走ってしまうのです。

 

そして共謀関係が成り立ち、誰も言えなくなるのです。

 

不動産の現場も、事柄が違えど似たようなものだと思いました、、、。

 

 

 

 

売却を任せる時、、、

ウソをもっともらしく説明すること

 

売却委任を受けるために、所有者様を騙すテクニックですが、不動産業界の本当の仕組みを知ることができれば、所有者様が騙されることはありません。

 


売却委任を受けるためには、他社よりも自社が優位にある事を所有者様に説明しなくてはなりません。

その効果として一番高いのが「会社のネームバリュー」です。

 

これにコロッと騙される所有者様は大変多い(笑)

 

皆さんはスーモや、アットホーム等の不動産ポータルサイトをご覧になったことがあるかと思いますが、

不動産業者間では「業者専用のサイト((財)東日本不動産流通機構:レインズ)」という同様のシステムがあります。

 

売却委任を受けた不動産業者は「レインズ」に登録をしなくてはならず、

客付けをする不動産業者はレインズを見て情報を取得し、

来店されるお客様へ物件情報を提供します。

 

つまり、どの不動産業者に売却依頼をしても、

全ての不動産業者に売却依頼をしているのと同じなのです。

 

すると、ここで一つの疑問がわきますよね。

 

どの業者を選べばいいのか?ということです。

 

それは信頼できる「人」、その会社の「本当の社風」を知ることが最初のスタートになります。

TVコマーシャル等は自社を広告するための手段ですから、

あれほど頼りにならない情報はありません。

またネット上にも、半ばウソのランキングが並んでいます。

そのランキング調査方法は、公言できないようなひどいものも少なくありません。

 

 

不動産業は仲介業であり、販売業ではありません。

不動産売却・購入の窓口は、不動産の店舗の数と同じです。

それゆえ、店舗の美しさや会社の規模は一切関係がありません。

 

それよりも、営業活動の報告を定期的に受けられますので、

その際にウソの情報を流さない真摯な対応をしてくれる人であるかが大切です。

お客様の利益を「かけひきなく考えてくれる」ような真摯な人でなければなりません。

 

営業活動のやり方は、各担当に委ねられているのです、、、。

 

 

 

購入相談はどうする、、、

お客様が理解したと錯覚してもらえばOK?

 

不動産を買ってもらうために、お客様を落とし入れてしまうテクニック。

人として、そんなことがよく平気でできるものだな、、、。

私はいつも疑問に感じるのです。

購入相談は、ノルマを優先せず真摯に説明をしてくれる人を選ぶべきです。

 


不動産は、皆さんが普段接することがない法律が深くかかわっています。

皆さんが不動産を購入する時には「重要事項説明書」の説明をすることが、我々宅建業者には義務付けられています。

 

・宅建業者の免許番号等

・不動産の表示

・権利関係

・都市計画、建築基準法に基づく制限

・上記以外の法令に基づく制限

・私道の事

・確認、検査の事

・ライフラインの事

・マンション独自の事

・取引代金の事

・契約解除に関する事項

・手付金の事

・住宅ローンの事

・保証保険契約の事

・その他重要な事

(細かいことは割愛いたします)

 

営業担当はこういった説明の大部分を、物件見学をしている時に予め説明しておき、

おおよそのことをお客様に事前に理解をして頂いたうえで、

契約日当日の重要事項説明書の読み合わせ(説明)に望むのが常識です。

 

その際、法律用語が多いですから皆さんが理解するのはとても難しいと思います。

営業担当は、それを分かりやすく説明することが大切であるはずですが、

分かりやすく説明することはとても少ないのが現実です。

 

それどころか、お客様が詳しく知ってしまう事で、

不動産固有のリスクが顕在化してしまうことになります。

 

営業担当は、契約がなくなることは絶対に防ぎたいのですから、

購入を見送りたくなるような事象がある不動産の場合、

難しい専門用語でサラッと説明をします。

残念ですが、お客様は理解していないことが多いのです。

 

これで、宅建業者としての責務を果たしたといえるのでしょうか。

少なくとも私は、その行動に同意することはできません。

 

 

 

 

 

 

だから独立起業して自分で始めました

上司と会社のご機嫌を伺いながら仕事をするのがイヤだったから独立に至りました

 

お客様の利益を本気で考えたとき、

「過度なノルマを与えられる側」にいてはダメだと思いました。

なぜなら、上司に指示された事を実現させれば、お客様利益に直結させることが難しかったからです。

 

 


会社とは皮肉なものです。

会社は、我々社員に飯を食わせているという事を主張しますが、

それはちょっと違うのではないか、、、と私は思っています。

 

会社は働く環境を提供しますが、社員は労働を提供するという持ちつ持たれつの関係です。

 

社員が一生懸命働いて、その結集力で売上を上げて会社を維持している。

どちらかというとこれが正しいような気がします。

 

社長や役員、上司の人たちは、会社の進むべき道を示していく役目があり、

それはとても大切な事だと思うのだけど、

それが実現できるのは、最前線で汗水たらして努力をしている社員のおかげなのです。

 

その社員に対して心から感謝ができている社長や役員はどれだけいるでしょうか。

自分が上の立場になったら安泰だと思ってあぐらをかいて、

社員をあごで使っていませんか?

 

口を開けば「ノルマは達成したのか!」

このような上下関係に、人対人の信頼関係はあるのでしょうか。

やりがいや生きがいを感じることはできるのでしょうか?

私は、そんな会社には未来はないと思っています。

そして、不動産業界の転職率や離職率が高いと言われることもその意味ではうなづけます。

 

お客様に本音でアドバイスをし

本音でお付き合いをし

本当の信頼関係を築き

困ったことを本気で柔軟にサポートできてこそ、人に役立つことだと思うのです。

そして、ずっと末永くサポートできる関係こそ素晴らしいと思うのです。

 

業務もここまでと割り切らず、

ある程度の範囲であるなら、

お客様が喜んでいただけるのであれば、

それを心から喜んで引き受ける気持ちが必要だと思います。

 

宅建業者には、不動産に関する様々な知識も必要です。

そういったことを日々自己研鑚して、常に皆さんに役立つ自分でいられるように

努力を積み重ね、そして年を重ねていくことが素晴らしい事だし、

幸せなことだと思うのです。

 

 

 

不動産業界には、不正がたくさんありますが、

本当の不正は会社にあるのではなく、

人の心の中にあるのだと、いつも感じます。

 

それを律することができるかどうかは組織にも責任はありますが、

最終的には、その個人にゆだねられているのだと思います。