【実例】府中市宮町の駅近マンション売却｜住み替え期限と大手の囲い込みの罠

府中駅周辺「府中市宮町」などのエリアでマンション売却を検討される方から、こういった住み替え（買い替え）のご相談をよくいただきます。

宮町エリアのように、府中駅から徒歩5分圏内くらいのマンションは、中古市場でも極めて購入需要が高い（欲しい人がたくさんいる）人気物件です。

それなのに、「売り出してから3ヶ月。内覧する人はいるけど、本気で検討してくれる人がいない。」と悩んでいる売主様がいることに驚きます。

これ、ハッキリ言うと、あなたのマンションに魅力がないわけではなく、営業マンが「不誠実な情報操作」を行っている可能性があります。

今回は、実際に府中市宮町の駅近マンションを、新居への住み替え期限が迫る中でご売却された、ご家族のリアルな相談事例をもとにお話しします。

どうやって売却を完了したのか見てみましょう。

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相談の背景：府中市宮町・築10年超のマンションと「売却期限」

ご相談に来られたのは、府中市宮町の駅近分譲マンションにお住まいのS様ご夫妻（40代）。
お子様の成長に伴い、市内でもう少し広い一戸建てへ住み替える（買い替える）ことを計画されていました。

S様はすでに、気に入った新築戸建ての契約を済ませておられました。つまり、新居の引き渡し日（約4ヶ月後）までに、今の宮町のマンションを売却し、売却代金を新居の購入資金に充てる必要があったのです。

「大手の不動産会社に査定してもらい、専任媒介契約で売り出しました。しかし、2ヶ月目に入っても『まだ問い合わせがありません』と言われるだけで、値下げばかり提案されます。3か月目に入るくらいになると、ようやく内覧がいくつかありましたが、前向きな雰囲気を感じません。このままでは新居の決済日までにお金が準備できないので、新居の契約が白紙解約になってしまう……」

S様はかなり困った様子で、私のところへ相談に来られました。
私はまず、S様の状況を整理するため、売出物件の概要、住み替え資金の支払期限と、現在の大手仲介会社の販売活動の在り方について公平な観点で調べてみました。

※状況整理とは、これからどうしたいか『頭の中の心配ごと』を、スッキリと整えて見通しを立てることです。

※囲い込みは大手に限らず、中小でも行われているモラルの問題です。

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なぜ「府中駅徒歩5分くらい」の人気物件が成約する雰囲気がないのか？

府中駅徒歩5分くらいの宮町のマンションが、2ヶ月間も他社経由の問い合わせがないことは、通常あり得ません。

不審に思った私は、S様が契約している大手不動産会社の販売状況を調べました。
新たな手法の「物件の囲い込み」が行われていると推察しました。

（※囲い込み：他社経由の購入希望者を十分に取り次がない状況を作り、売主様の売却機会を狭めてしまう問題行為。）

少し前までの元付業者（売却活動をしている仲介会社）は、他社の不動産屋が「宮町のマンションにお客さんを案内したい」と電話をしても、「その物件は今、商談中です。紹介できません。」と嘘をついて断っていました。
売主であるS様には、事実を報告せず、自分たちだけで買い手を見つけて仲介手数料を両手（2倍）で取るために、物件を独占することが業界常識でした。

最近では、行政処分が厳しくなるという理由からこういった手法は減少傾向ですが、そもそも他社経由で問い合わせがならないようにチャレンジ価格と称して、異常な値段で売出し、成約する価格は売り出し価格の20％下、ということも珍しくありません。ほんと、業界に生きる人たちの倫理観を疑います、、、。
つまり、他社経由のお客様を事実上、排除し、狭き門にしているわけです。これでは、他社に来ている物件購入者は、たまったものじゃありません。

自分のノルマのために、お客様の人生がかかった住み替え期限があることがわかっているのに、営業マンの手数料を多くするためのストーリーに売主様をはめて行動しているのです。

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ほんとの意味で、情報をオープンにし、わずか3週間で成約へ

S様は大手との媒介契約を解除し、当社に売却を任せてくれました。
私が最初に行ったのは、ほんとうの意味での「販売情報の完全オープン化」です。

レインズ（不動産流通システム）にすぐに登録し、日本全国、すべての不動産会社が「宮町のマンションにお客様を案内できる」状態にしました。もちろんポータルサイトにも登録しました。

『当社は、良い問い合せも、悪い問い合わせも、ありのままご報告し、売主様が正しく販売状況を把握できるよう努めています。』隠し事は一切しません。情報を公開するとまもなく他社から「内覧したいお客様がいます」と、矢継ぎ早に連絡が入るようになりました。結果として、売り出しからわずか3週間、2組目の内覧者で、満額（売出価格のまま）での購入申し込みが入りS様にとても喜ばれました。

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手元に残るお金を守る、住み替え資金の安全設計

今回の売却で最も重要だったのは、新居の支払期限に間に合わせることでした。

今回の宮町のマンションは、S様ご自身が住んでおられたマイホームですので、「3,000万円特別控除（マイホームの税金特例）」が活用できます。（要件があるので税理士へ確認後、適用を検討が必要です。）

もし、囲い込みによって売却期限までに間に合わず、つなぎ融資（一時的に利用する金利の高いローン）を組むことになれば、金利や手数料などで百万円以上の出費がかかるケースもあります。

情報をオープンにして相場通りに早期売却できたことで、つなぎ融資を使うことなく、マンションの売却代金を新居の支払いにに充てることができましたが、正直、かなりタイトなスケジュールだったので綱渡り状態でしたね。

無事に新築戸建ての鍵を受け取られたS様から、
「松田さんに会わなかったら、心理的に追い詰められていたのでマンションを大幅に値下げして売っていたかもしれないです。新居も白紙解除になっていたかもしれません。本当に感謝しています。」と言われ、正直に仕事を続けてきた甲斐があったなと思いました（笑）

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良いことばかり言う営業マンは『リスク』です

不動産仲介業界では、媒介契約を取る目的で「相場より500万円くらいなら高く売る自信があります！」みたいな、根拠のないことを言う営業マンが後を絶ちません。売却委任を受けるときは笑顔であっても、いざ断られると、手のひらを返した態度になる人もまた少なくありません。そんなとき、この人を信じて失敗した、、、と思う人もいるかと思います。

実際に売り出すと、営業マンは「問い合わせがない」「案内しても成約しない」と、手のひらを返したように値下げを要求してくることもあります。そもそも、「相場より500万円くらいなら高く売る自信があります！」は何だったんだよと言いたくなります。

我々、営業マン一人ひとりが襟を正し、査定を提出する際に正直な意見を伝えて、お互いが本音で向き合い、信頼しあえる関係でなければ売却を成功させることはできないのです。

私は、自分を頼ってくれる売主様を裏切るようなことを今まで一度もしたことがありません。
他社で売り出しているけれど「何かおかしい」と感じている方は、セカンドオピニオン（第二の意見）として、どうぞ私にお話しを聞かせてください。

あなたのマンションは、正しい方法で売り出せば、安全に納得のいく形でかならず売却ができます。
お悩みの方は、いつでもご連絡ください。

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