不動産仲介営業マン。ちゃんと説明してくれていますか？【府中市の不動産屋さん】

(2019年1月29日の記事です）

大手不動産仲介会社のイメージは最高だよね

最近、当社にご来店されるお客様が購入する物件が、大不動産手仲介会社が売主様より売却委任を受けている物件が多いような気がします。
大手不動産仲介会社は、芸能人を出演させてゴールデンタイムに素晴らしいTVCMを放映していますよね。
放送局や時間帯にもよりますが、CM15秒1本の料金は25～100万円程度なんだそうです。
つまり30秒流せば50～200万円と言うことになるのかなと思います。
これをバンバン各放送局から放映するのですから、1日で1000万円どころか数千万円の広告費を使っていることになります。
さすが資本力のある大手ですね。

不動産仲介営業マンの「営業の質、対応の差」

大手不動産仲介会社でも、TVCMを積極的にやっている会社と、全くやらない会社とがあります。
本当に対照的ですが、いずれにしても会社のイメージが素晴らしいのでお客様は絶えませんが、営業、対応力の差は会社ごとにあるというよりは個人間でかなりのばらつきがあり、大手だから素晴らしい営業をしているとは言えません。

全ての営業マンがあてはまることではありませんが、ここ最近の大手不動産仲介会社の対応はいい加減だなと思うことが毎回あります。
あれ？あれ？あれれ？ってことが毎回あるのです。

しかしながら、不動産仲介営業マンの対応について、何がいけないのかお客様は全く分からないのです。
なぜなら不動産売買取引の知識がないから、不動産仲介営業マンの説明がそもそも正しいのか間違っているのか、判断ができないのです。
これは、かなり危険です。

お客様が困りそうな事は、私から積極的に話すことにしています

当たり前の事だと思うのですが、お客様が困りそうなことは、私の方から積極的に説明します。
お客様が困らないように、私が良かれと思うことは私から提案します。
不動産には、顕在化リスクと、潜在リスクがあると思います。

明らかに顕在化しているリスクは説明しなくても、だいたいわかるものです。
しかし、法令や権利関係、不動産固有の細かい事については、見ただけじゃわかりません。
プロですら、書類を見なければわからないことが山ほどあるのです。

ですので、リスクとなり得そうな部分をお客様に対してしっかりとアドバイスする事こそが、我々不動産仲介業者には求められると思うのです。
それなのに、あれ？？？ってことが毎回あります。
そう。説明が足りていない（と私は感じる）のです。

ついこの前、物元業者作成の販売図面に誤りがあったのですが、私はプロでありながら、その誤表記を見落としてしまうところでした（笑）

当然、不動産売買契約前に、そのリスクを確認し解決した上での契約締結とさせていただきましたが、万一このお客様が、当社ではなく物元業者（大手）に直接足を運んで不動産売買契約を締結していたら、このリスクについてサラッと説明を受け、リスクをリスクと感じる事なく手続きが進んでいたのではないかと思えてしまったのです。
（※事実、大手不動産仲介営業マンから、まずい提案を受けましたので断りました。）
怖いなぁ～と思いました。

不動産仲介営業マンは契約が最優先される！

不動産営業マンであるなら、契約はどうしても欲しい。
この心情はわからなくはありません。

私だって、契約はうれしいですもん（笑）
でもね、毎度思う事なのですが、お客様の利益を最優先してこその不動産売買契約なのです。

こんなことは、子供じゃないんだから当たり前ですが意外とそうでもないように感じます。
もしかすると私が感じる度合いと、他の不動産仲介営業マンが感じる度合いに違いがあるのかもしれません。

不動産営業マンだって人間であるのでミスはありますが、
絶対にミスをしてはいけない所があります。
それは、お客様がリスクを被る可能性についての説明です。

不動産を購入する前に、我々が説明を義務付けられている「重要事項説明書」ですが、これは法律で定められた必要最低限の説明をしなさいとなっています。
しかし、実際の実務では、お客様が理解しているかしていないか等を確認もせず、不動産仲介営業マン（宅地建物取引士）はどんどん朗読していきます。

説明ではなく、朗読です（笑）

これにはいつもすごいよなぁと感心します。
不動産仲介営業マンは、重要事項の説明を聞いたという署名押印さえお客様からもらってしまえば責任を果たしたことになります。
だから、リスクを理解して頂くなんてのはどうでもよいのです。

誰のために説明をしているのか根本の意味が分かっていないという、、、、とても不思議な朗読です（笑）

朗読されただけでは、リスクは理解不能です

不動産売買契約を締結する前の重要事項説明では、お客様は、普段聞きなれない専門用語を聞くことになります。
にもかかわらず、質問を積極的にされる人がほぼいないことに驚きます。

なぜ質問しないのか私なりに考えると、どの様に質問して良いのかわからないのです。
 そういったお客様の心情をくみ取って、わかりやすく説明をすることを心掛ける必要があるのではないかと思うのです。そして、正確に客観的に説明をした結果、お客様がその契約を見送ると言われたら、それでいいじゃないか、と思うのです。

なぜなら、お客様が心から納得して、不動産売買契約を締結することが大原則だと考えるからです。

それに、もし、その説明をした際に契約するの辞めます！と言われたとします。
そんなことを言われるときは、購入申し込みを頂く時に説明が不足しているのです。
不動産仲介営業マンが悪いのです。
そうですよね？
なぜ、しっかりと明確に説明をしないのか不思議で仕方がないのです。

大手だから安心なんてことは、一切ありません。

最近の不動産売買契約は、大手不動産仲介会社と当社と、共同仲介になることが多くありますが安心できません（笑）

不動産売買契約締結の数を重ねるほどに確信しますが、大手不動産仲介会社の営業は、けっこうグレーなんだなぁと思います。

私は思います。

これから人生を左右するだろうお客様に対し「不動産に潜在するリスク」を開示できない（しない）不動産仲介営業マンの心がまえが「もっとも悪」だと思います。

そう思っている私が単にバカなのでしょうか、、、、。