不動産営業マン。ちゃんと説明してくれていますか?

最近、当社にご来店されるお客様に、購入をしていただく不動産の物元業者が、大手仲介会社さんの事が多いのです。

 

 

会社イメージは最高だよね

大手不動産仲介会社は、芸能人使って、素晴らしいTVCMを放映していますよね。

ゴールデンタイムにバンバンと。

放送局や時間帯にもよるのでしょうが、

CM15秒1本の料金は25~100万円程度なんだって。

 

つまり30秒流せば50~200万円なんだね。

これをバンバン各放送局から流すわけだから、1日で1000万円どころか数千万円の広告費を使っていることになります。

 

さすが資本力のある大手さんです。

 

 

営業の質、対応の差

大手不動産仲介会社でも、TVCMを積極的にやっている会社と、全くやらない会社とがあります。

これって本当に対照的ですが、いずれにしても会社のイメージでお客様は絶えません。

 

しかし、肝心の営業の差、対応の差というものも存在しています。

全ての営業マンがあてはまることではありませんが、ここ最近の物元業者さんの対応で、

これはちょっとどうなのかな、、、、と思うことが実に毎回あります。

 

私の独りよがりではないと思うのですが、あれ?あれ?あれれ?ってことがあります。

で、この対応の「良し悪し」というのは、お客様からすれば全く分からないのです。

 

なぜなら不動産の知識がないからです。

 

 

お客様が困りそうな事はコチラからふる

これって、当たり前の事だと思うのですが、

お客様が困りそうなことが予見できることは、私の方から積極的に説明します。

良かれと思えることはコチラから提案します。

 

不動産には、不動産ごとに顕在化しているリスクと潜在するリスクがあると思います。

明らかに顕在化しているリスクは説明しなくとも人ならだいたいわかるものです。

 

しかし、法令や権利関係、不動産固有の細かい事については、見ただけじゃわかりません。

プロですら、書類を見なければわからないことが山ほどあるのです。

 

ですので、リスクとなり得そうな部分をお客様に対してしっかりとアドバイスする事こそが、

我々不動産仲介業者には求められると思うのです。

 

それなのに、あれ???ってことが毎回あります。

そう。

説明が足りていない(と私は感じる)のです。

 

ついこの前、物元業者作成の販売図面に誤りがあったのですが、その結果、私はプロでありながら見落としてしまうところでした(笑)。

当然、契約前にはそのリスクを確認し解決した上での契約締結とさせていただきましたが、万一このお客様が、当社ではなく物元業者(大手)に直接足を運んで不動産売買契約を締結していたなら、このリスクの説明に関してはサラッと説明を受け、リスクをリスクと感じる事なく手続きが進んでいたのではないかと思えてしまったのです。

(※事実、まずい提案を受けましたので、それは断りました。)

 

怖いなぁ~と思いました。

 

 

契約ありきなのだ!

不動産営業マンであるなら、契約はどうしても欲しい。

 

この心情はわからなくはありません。

私だって、契約はうれしいですもん(笑)。

 

でもね、毎度思う事なのですが、お客様の利益を最優先してこその契約だということです。

 

こんなことは、子供じゃないんだから当たり前の事であるはずなのですが、意外とそうでもないように感じます。

もしかすると私が感じる度合いと、他の営業マンが感じる度合いに違いがあるのかもしれません。

 

不動産営業マンだって人間であるので、ミスはあります。

当然あります。

 

でも、絶対にミスをしてはいけない所ってあるんですよ。

それは、お客様がリスクとなる可能性がある部分の説明です。

不動産を購入する前に、我々が説明を義務付けられている「重要事項説明書」ですが、これは法律で定められた必要最低限の説明をしなさいとなっています。

 

しかし、実際の実務を見ると、お客様が理解しているかしていないか等を確認もせず、営業マンはどんどん朗読していきます。

 

説明ではなく、朗読です(笑)。

 

これはすごいよなぁと思うのです。

営業マンは、重要事項の説明を聞いたという署名押印さえお客様からもらってしまえば責任を果たしたことになります。

だから、それでいいのです。

 

誰のための説明であるべきなのか、、、、不思議な朗読です(笑)。

 

 

朗読されただけではリスクは分からないもの

契約締結をする際の説明では、お客様は、普段聞きなれない専門用語を聞くことになります。

にもかかわらず、質問を積極的にされる方はほぼいないことに驚きます。

 

なぜ質問しないのかなと私なりに考えると、どの様に質問していいかがわからないのではないか。

ということなのかなと思ったりします。 

そういったお客様の心情をくみ取って、説明をすることを心掛ける必要があるのではないかと思うのです。

 

そして、正確に客観的に説明をした結果、お客様がその契約を見送ると言われたら、それでいいじゃない。と思うのです。

だって、お客様が心から納得して契約締結をすることが大原則だと考えるからです。

 

それにね。

もしも、その説明をした際に契約するの辞めます!と言われたとします。

そんなことを言われるというのは、購入申し込みを頂いた時に説明が不足しているんだと思うのです。営業マンが悪いんだと思うのです。

 

そうでしょ?

なぜ、しっかりとやっていないのか不思議で仕方がないわけです。

 

 

まとめ

最近、大手仲介会社さんとの共同仲介になることが多くあるのですが、なぜか安心することができません(笑)。

 

で、契約締結の数を重ねるほどに確信するんだけど、ブラックまではいかないけど結構グレー+なんだなぁと思えます。

 

 

私は思います。

これから人生を左右するだろうお客様に対し「潜在するリスク」を開示できないあなたの心(営業マン自身の心がまえ)が悪だよねって。

それとも、そう思っている私が単にバカなのでしょうか、、、、。

 

 

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