そのリフォーム、友達価格にするよ!…うそでしょ?

友達価格にするよ!

これは私の考えによるものなのですが、

友達価格という営業は「うそ」だと思っています。

 

そのような概念は、法人(企業)にはありません。

 

営業マンは、労務契約により雇われている「一社員」なのですから、

法人からすれば、一営業マンの友達だからという理由だけで、

その都度、料金を格安にしたり、数十万円もする商品をおまけしてくれるのでしょうか?

 

いやいや、冷静に考えて下さい。

 

そんなこと、(どんな業種であっても)大手の会社だったらまずありえません。

 

 

口八丁 手八丁

今、当社が紹介しているリフォーム業者(A社とします。)と、お客様(当社で不動産購入の仲介をさせていただきました。)がたまたまご自身で見つけた大手リフォーム業者があり、どちらの業者にリフォームを依頼するか検討をしているところです。

私は施主様の喜びを具現化できる業者を選択すべきだと、当たり前に思っています。

ですから、A社と大手リフォーム業者を比較して、施主様がメリットを感じるほうを選んでいただきたいのです。

 

こういった相見積もりは、よくある話なので、お客様ご自身の利益を優先してもらって、お客様自身が良いほうを選んでいただければよいのです。

 

各業者がお客様の想いをくみ取り、正々堂々と最適な提案をさせていただいたにも関わらず、それでも仕事をいただけないこともあります。

その場合、お客様利益の提案が、相手業者のほうが上だったということです。

負けてしまった業者は、素直に気持ちよく引き下がるのが紳士だと思うのです。

 

ーーーーーーーーーー

 

で、今回のポイントはこれです。

偶然にも大手会社リフォーム業者の営業マンが、施主様の以前からの知り合いの仲間だった(なので以下、友人営業マンとします。)ようなのです。

(あとからそれが分かったようです。)

 

それでね。

その友人営業マンは、友達価格でこうする、あーするといった内容で、いろんなことを言っているそうです。

私からすれば、ホント、口八丁手八丁だなぁと思えてしまうのです。

 

理由は、いろいろあります。

 

 

ホントに友達だと思ってる?

友人営業マンは、施主様をほんとにお友達だと思っているのでしょうか?

私は疑問だし、ただその仕事が取りたいだけだと感じるのです。

そのように思わせる理由は多々あります。

 

当初、私が施主様から伺った希望を鑑み、リフォームをする物件を見たときに、頭に描いた設備配置(キッチン、LD等)があります。

奥様の理想をかなえるには、いろんなパターンが想定されましたが、

その中でもベストはこれだと思う、というのがありました。

奥様やご主人様のいろんな話を伺ったとき、それを実現してあげたい気持ちが自然とわいてくるのが当然のことだからです。

 

私はすぐにA社に要望を伝え、現地に立ち会ったうえで、A社からいろんな提案をしてもらいました。

で、私が一番に重要視したのは以下の項目です。

 

1.ご主人は、奥様に対する今までの感謝の気持ちを込めて幸せな家をプレゼントしたい。

 

2.その中でも、奥様が大切にしているのはダイニングキッチン。ここにご主人の想いも集約される。

 

3.奥様は、家族がいつでも一緒にいれる一体感ある楽しめるダイニングキッチンと連続したリビングが欲しい。

 

この3つを考慮すると、ご提案できるプランニングはいくつかある中でベストプランは一つだったのです。

 

友人営業マンの提案は、斬新でした。

確かに、大手ですからプレゼン資料は素晴らしいものです。

しかし、プランの見せ方がうまいだけで、家を数多く見ている私からすると、良いプランとはいいがたかったのです。施主様のご希望(利便性、利益、喜び)を無視していると思えるような提案でした。

しかし、見せ方がうまいので奥様は心が動きました、、、。

 

 

大手に勤務する友人営業マン曰く、

 

・うちの会社の製品グレードはすごく良いからA社とは全然違うよ。と言いました。

しかし、、、⇒申し訳ないけど、ほぼ同等品(笑)。

 

・A社みたいな会社は、後から追加料金がいっぱい出てくるから金額が見積もり通りに行くことはまずない。うちは「パック料金だから追加料金は絶対にないよ。」

⇒A社見積もりはかなり細かく、想定されるであろう最大のリフォームを見積もりに反映してもらっているので、減額することはあっても増額はあり得ない。

 

・「友達だから、これサービスしておくよ。」

⇒法人は「友達だからサービス」という概念はない。耳障りの良い営業トークばっかり。

 

・友人営業マンは、A社の提案が自分よりも勝っていると感じたのか、

友人営業マンは後出しじゃんけんで「友達サービスで、照明器具50万円分をさらにプレゼントするよ。」

⇒その照明器具を調べると、そんな高い価格ではないという現実、、、(笑)。これも耳障りの良い営業トークでしかないという現実。

 

( ̄▽ ̄;) あれ?

ありえないでしょ?

 

友人なの?この提案と発言で。。。。と、私は思ってしまいました。

ホント真摯で紳士な営業だなぁ、、、と思わず皮肉を言いたくなります(笑)。

 

ホントに友達サービスがあるのなら、

A社の出方を見ることなく小出しにせず、最初の段階で駆け引きのない最大のサービスを検討するべきです。

A社に負けないようにと後出しじゃんけんでサービスを追加するということ自体、すでに友人ではなく、仕事をとるための駆け引きになっているだけなのです、、、。

友人やA社の出方を待って契約を有利に進めたいという思惑としか感じない。

 

「相手のプランニングが良ければ、遠慮なく自分のことは断ってくれていいからね。」と言えるのが本当の友人だと思いますし、私は自分の提案に後ろめたさがないので、そのようにお客様全員に言うことができます。

  

 

仕事が欲しいからより良い提案はできない「現実」

家族が集まるキッチンだから、キッチンまわりを素敵なものにしたい。

それが奥様の希望であり夢です。

 

にもかかわらず、

友人は、今使っているキッチンよりも小さい「I型のキッチン」を提案されたそうです。

 

へ??? Σ(・□・;)

 

理由は簡単で、友人営業マンが金額面においてA社に大きく負けてしまう可能性が高いからです。

 

大手のお得なパック料金にするには、I(アイ)型キッチン以外の選択肢はなかったのです。

お客様の夢につながる大きな素敵なキッチンにするとパック料金が適用できないので、リフォーム金額が大幅に増額するので、A社に負けてしまう可能性が高いからという思惑があるため、施主様目線の提案ができないし、したくないと考えたしか考えられないのです。

 

なぜなら、多少価格が高くなったとしても、お客様の予算枠内だったのでです。

しかし、同じ工事内容であれば、お客様が選ぶのはどういう条件になるでしょうか。

・信頼と安心

・金額

・期日

この三点でしょう。

 

友人営業マンは、大手会社勤めなのだから、会社の決められたスタンスでの仕事にならざるを得ません。

友人営業マンは、施主様が幸せにならないプランニングを提案しているにもかかわらず、友人である施主様の夢を、自分の売上のために、あきらめてくれって本心から言えるのかな?

私なら、そんな仕事はお断りだなぁ、、、。

一生しこりが残る仕事は、仕事ではないと思います。

 

友人?という状況を利用して、施主様が本当に喜ぶ提案をしてくれない(できない)で、仕事だけは取りに来るという友人営業マンは、本当に友人と言えるのかな?

体が良いだけの友人なら不要ですよね(笑)。

 

 

ホントに友人だったら、施主様の利益を一番に考えて、

「自分の提案よりも相手の提案のほうが良ければ、そっちに依頼しなよ。」とやさしく背中を押してあげるのが、友達ならではの姿勢なのではないでしょうか。

私はつくづくそう思ったのです。

 

 

友達という印象を最前面に出して

どんな提案であっても、

断りづらくして仕事を取ろうとしているという

この友人営業マンの「仕事の姿勢」は疑問を感じます。

 

 

大手の一営業社員は、法人の意思をトップダウンして営業を具現化しているので、

本来、営業においては融通は利かないし、必要であれば、お客様を自分たちのスタイルに妥協させて(あえて語弊ある言い方をすれば、だましてでも)勝ち取るというのが実務であったりします。

 

仮に嘘を言ったり、正しい判断をするための大切な情報をあえて言わずに、相手を陥れたとしても、勝ち取った契約こそが自分の評価基準になるという、悲しい現実、、、。

トラブルを起こせば簡単に減給、下手すれば首切りに合うというまたまた厳しい現実。

ほんと、嫌なものだなあと思いました。

 

 

すべての営業マンに、いろいろな事情があることは知っています。

大変なことも知っています。

でもね。

それって、お客様には関係のないことなのです。

 

友達利益を本気で考えるなら、もっと正直に真摯に対応するべきだと感じました。

それこそ、会社に利益は出せないけど、友人の利益を優先する事こそ、ほんとの友人ですよ。

それができるかできないかで、その人(友人営業マン)の真価が問われるんだと思います。

 

 

最終結果

私も何回も参加した現地立ち合い。

お客様の今後の生活をより良くしたいという気持ちで対応した打合せは楽しかったです(笑)。

 

友人営業マンは、施主様に対し、私とA社がいない場所で、最後の営業の時に言い放ちました。

「A社みたいな田舎の業者なんて危険だ。何かあったら責任を取らない。やめたほうが良い。うちに頼んだほうが絶対に安心だ。」というようなことを言ったそうです。

なぜなら大手だからと、、、(笑)。

 

結局、最後には仕事をとるために、相手の悪口を言うことでしか、自分の仕事を正当化できなくなるという現実。ほんと惨めです。

施主様(私のお客様)は、友人営業マンのことをどう思ったでしょうか。

 

当然、任せられないと判断しました。

 

大手に勤続している一営業マンが、ミスを犯した場合、どれだけの責任をとれるのか?

大手だからと言って、ミスを素直に認めてすぐに対応してくれる保証があるのか?

申し訳ないけど、不動産リフォームでも、不動産仲介でもトラブルになって裁判している大手は、皆さんが知らないだけで、実はたくさんあるのです。

 

私は思うんです。

仕事をとる目的で、相手を陥れるためのウソや、正しい判断をするために必要な情報提供をしないことは絶対にいけません。

その半面で、競争相手の事実を冷静に説明することは問題ないと思っています。

悪意があるのではなく、事実そのものでしかないからです。

 

大手の友人営業マン。

私も一度会いましたし、人当たりはとても良いんですけど、残念な人だなぁと思いました。

 

きっと、施主様とは良い関係ではなくなるでしょうね。

それも、自分自身(友人営業マン)が蒔いた種。

仕方がないでしょうね。

 

人の振り見て我が振り直せとはよく言ったものです。

 

 

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