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そのリフォーム、友達価格にするよ!…うそでしょ?【府中市の不動産屋さん】

鼻水垂らして目を輝かせています
目次

家のリフォーム代金、友達価格にするよ!

これは私の考えによるものなのですが、友達価格にするという営業は「うそ」だと思っています。
友達価格というような概念は、法人(企業)にはありません。

リフォーム営業マンは、労務契約により雇われている「一社員」なのですから、法人(企業)は、一営業マンの友達だからという理由で、その都度、料金を格安にしたり、数十万円もする商品をおまけしてくれるのでしょうか?
いやいや、冷静に考えて下さい。
そんなこと、(どんな業種であっても)大手の会社だったらまずありえません。

口八丁 手八丁

お話しする営業マン

今、
当社が施主様に紹介しているリフォーム業者(A社)と、
施主様(当社で不動産購入の仲介をさせていただきました。)がたまたま自分で探した大手リフォーム業者があり、どちらの業者にリフォームを依頼するか検討をしているところです。

私は施主様の喜びを具現化できる業者を選択すべきだと、当たり前に思っています。
ですから、当社紹介のA社と、大手リフォーム業者を比較して、施主様がメリットを感じるほうを選んでいただきたいのです。

こういった相見積もりは、よくある話なので、お客様ご自身の利益を優先してもらって、お客様自身が良いほうを選んでいただければよいのです。
各リフォーム業者がお客様の想いをくみ取り、正々堂々と最適な提案をしても仕事をいただけないこともあります。その場合、お客様利益の提案が、相手業者のほうが上だったということです。
負けてしまった業者は、素直に気持ちよく引き下がるのが紳士だと思うのです。
ーーーーーーーーーー
今回のポイントはこれです。
偶然にも大手リフォーム業者の営業マンが、施主様の以前からの知り合いの仲間だった(なので以下、友人営業マンとします。)ようなのです。
(たまたま、あとからそれが分かったようです。)

その友人営業マンは、友達価格でこうする、あーするといった内容で、いろんなことを言っているそうです。
私からすれば、ホント、口八丁手八丁だなぁと思えてしまうのです。
理由は、いろいろあります。

ホントに友達だと思ってる?

考える営業マン

友人営業マンは、施主様をほんとにお友達だと思っているのでしょうか?
私は疑問だし、仕事が取りたいだけだと感じるのです。

私がそのように思う理由は多々あります。

当初、私が施主様から伺った希望を鑑み、リフォームをする物件を見たときに、頭に描いた設備配置(キッチン、LD等)があります。奥様の理想をかなえるには、いろんなパターンが想定されましたが、その中でもベストはこれだと思う、というのがありました。

奥様やご主人様のいろんな話を伺ったとき、それを実現してあげたい気持ちが自然とわいてくるのが当然のことだからです。私はすぐにA社に要望を伝え、現地に立ち会ったうえで、A社からいろんな提案をしてもらいました。

私が一番に重要視したのは以下の項目です。
1.ご主人は、奥様に対する今までの感謝の気持ちを込めて幸せな家をプレゼントしたい。
2.その中でも、奥様が大切にしているのはダイニングキッチン。ここにご主人の想いも集約される。
3.奥様は、家族がいつでも一緒にいれる一体感ある楽しめるダイニングキッチンと連続したリビングが欲しい。

この3つを考慮すると、ご提案できるプランニングはいくつかある中でベストプランは一つだったのです。
友人営業マンの提案は、斬新でした。
確かに、大手ですからプレゼン資料は素晴らしいものです。

しかし、プランの見せ方がうまいだけで、家を数多く見ている私からすると、良いプランとはいいがたかったのです。
施主様のご希望(利便性、利益、喜び)を無視していると思えるような提案でしたが、見せ方がうまいので奥様は心が動きました、、、。

大手に勤務する友人営業マン曰く、
・うちの会社の製品グレードはすごく良いからA社とは全然違うよ。と言いました。しかし、、、
申し訳ないけど、ほぼ同等品(笑)

・A社みたいな会社は、後から追加料金がいっぱい出てくるから金額が見積もり通りに行くことはまずない。うちは「パック料金だから追加料金は絶対にないよ。」
A社見積もりはかなり細かく、想定されるであろう最大のリフォームを見積もりに反映してもらっているので、減額することはあっても増額はあり得ない。

・「友達だから、これサービスしておくよ。」
法人は「友達だからサービス」という概念はない。耳障りの良い営業トークばっかり。

・友人営業マンは、A社の提案が自分よりも勝っていると感じたのか、友人営業マンは後出しじゃんけんで「友達サービスで、照明器具50万円分をさらにプレゼントするよ。」
その照明器具を調べると、そんな高い価格ではないという現実、、、(笑)

これも耳障りの良い営業トークでしかないという現実。
( ̄▽ ̄;) あれ?
ありえないでしょ?
友人なの?
この提案と発言で。。。。と、私は思ってしまいました。

首を左右に振る人

ホント真摯で紳士な営業だなぁ、、、と思わず皮肉を言いたくなります(笑)
ホントに友達サービスがあるのなら、A社の出方を見て小出しにせず、最初の段階で駆け引きのない最大のサービスを検討するべきです。

A社に負けないように、後出しじゃんけんでサービスを追加するということ自体、すでに友人ではなく、仕事をとるための駆け引きになっているだけなのです、、、。
友人やA社の出方を待って契約を有利に進めたいという思惑としか感じない。
「相手のプランニングが良ければ、遠慮なく自分のことは断ってくれていいからね。」と言えるのが本当の友人だと思いますし、私は自分の提案に後ろめたさがないので、そのようにお客様全員に言うことができます。

仕事が欲しいから、本音が言えず、より良い提案はできないという「現実」

鼻水が垂れています(笑)

家族が集まるキッチンだから、キッチンまわりを素敵なものにしたい。
それが奥様の希望であり夢です。

にもかかわらず、友人リフォーム業者は、今使っているキッチンよりも小さい「I型のキッチン」を提案されたそうです。

へ??? Σ(・□・;)

理由は簡単で、友人営業マンが金額面でA社に大きく負けてしまう可能性が高いから安いキッチンを選択したのです。
大手のお得なパック料金にするには、I(アイ)型キッチン以外の選択肢はなかったのです。
お客様の夢を実現するために必要な大きな素敵なキッチンにするとパック料金が適用できず、リフォーム金額が大幅に増額すると、A社に負けてしまうという思惑があるため、施主様目線の提案ができないのです。

仮に友人営業マンの工事費が多少高くなったとしても、施主様の予算内だったので、本当に良い提案であれば価格面で引けを取っても内容で勝負ができるはずです。
しかしながら、同じ工事内容であった場合、お客様が選ぶのはどういう条件になるでしょうか。

・信頼と安心
・金額
・期日
この三点でしょう。

友人営業マンは、大手会社勤めなのだから、会社の決められたスタンスでの仕事にならざるを得ません。

友人営業マンは、施主様が幸せにならないプランニングを提案しています。
友人である施主様の夢を、自分の売上のためにあきらめてほしい。と本音で言えるのでしょうか?

私なら、人をだまし不幸にしてまで仕事を取るなんてことはできません。

一生しこりが残る仕事は、仕事ではないと思うからです。

友人?という状況を利用して、施主様が本当に喜ぶ提案をできないのに、仕事だけは取りに来るという友人営業マンは、本当に友人と言えるのでしょうか?

考えるおじさん 

体が良いだけの友人なら不要ですよね(笑)

ホントに友人だったら、施主様の利益を一番に考えて「自分の提案よりも相手の提案のほうが良ければ、そっちに依頼しなよ。」とやさしく背中を押してあげるのが、友達ならではの姿勢なのではないでしょうかと、私はつくづく思います。

友達という印象を最前面に出して、どんな提案であっても、断りづらくして仕事を取ろうとしているというこの友人営業マンの「仕事の姿勢」は疑問を感じます。
大手の一営業社員は、法人の意思をトップダウンして営業を具現化しているので、本来、営業においては融通は利かないし、必要であれば、お客様を自分たちのスタイルに妥協させて(あえて語弊ある言い方をすれば、だましてでも)勝ち取るというのが実務であったりします。

仮に嘘を言ったり、正しい判断をするための大切な情報をあえて言わずに、相手を陥れたとしても、勝ち取った契約こそが自分の評価基準になるという、営業マンの悲しい現実、、、。
トラブルを起こせば簡単に減給、下手すれば首切りに合うというこれまた厳しい現実。

ほんと、嫌なものだなあと思いました。

すべての営業マンに、いろいろな事情があることは知っています。
大変なことも知っています。
でもね。
それって、お客様には関係のないことなのです。

友達利益を本気で考えるなら、もっと正直に真摯に対応するべきだと感じました。
それこそ、会社に利益は出せないけど、友人の利益を優先する事こそ、ほんとの友人ですよ。

それができるかできないかで、その人(友人営業マン)の真価が問われるんだと思います。

施主様が判断した「リフォーム業者対決:最終結果」

喜ぶ営業マン

施主様は、当社紹介のA社を選んでくれました。
私も何回も参加した現地リフォーム立ち合いでしたが、
お客様の今後の生活をより良くしたいという気持ちで対応した打合せは楽しかったです(笑)

施主様が最終決断のタイミングの時、友人営業マンは、こう言ったそうです(笑)
「A社みたいな田舎の業者なんて危険だ。何かあったら責任を取らない。やめたほうが良い。うちに頼んだほうが絶対に安心です。」
なぜなら大手だからと、、、(笑)
仕事をとるために、相手の悪口を言うことでしか、自分の仕事を正当化できなくなるという現実。
ほんと惨めです。

施主様(私の仲介で家を購入してくださったお客様)は、友人営業マンのことをどう思ったでしょうか。
当然、任せられないと判断しました。

大手に勤続している一営業マンが、ミスを犯した場合、どれだけの責任をとれるのでしょうか?
大手だからと言って、ミスを素直に認めてすぐに対応してくれる保証があるのでしょうか?
不動産リフォームでも、
不動産仲介でも、
トラブルになって裁判されている大手は、皆さんが知らないだけで、たくさんあります。
たいがいは自分たちの非をすぐに認めません。

私は思うんです。
仕事をとる目的で、相手を陥れるためのウソや、正しい判断をするために必要な情報提供をしないことは絶対にいけません。

その半面で、競争相手の事実を客観的に説明することは問題ないと思っています。
私の悪意ではなく、事実だからです。

大手の友人営業マン。
私も一度会いましたし、人当たりはとても良いんですけど、残念な人だなぁと思いました。
きっと、施主様とは良い関係ではなくなるでしょうね。
それも、自分自身(友人営業マン)が蒔いた種。
仕方がないでしょうね。

人の振り見て我が振り直せとはよく言ったものです。

最後までお読みいただきありがとうございまっす。

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