不動産仲介で失敗しないために知っておくべきこと

不動産取引は人生の大きな節目に多く、慎重な判断が求められる場面です。

しかし、不動産仲介の現場では、残念ながらお客様を第一に考えない営業姿勢が散見されます。

「担当者の正直さが何より大事」
「会社の規模は取引の質と直結しない」
「業界には組織的なウソが存在する」

といった声は、実際に取引を経験した人や業界関係者からよく耳にします。

私は過去20年にわたり様々な経験を通じて、これらの教訓を知ることになりました。
このブログでは、私の実体験と聞いたことや具体例をもとに、信頼できる不動産仲介を見極めるポイントを解説し、最後に私が考える理想の不動産仲介像をお伝えします。

正直な担当者を選ぶべき理由

Aさんが初めて不動産を購入したのは、30代前半の頃。府中市で中古マンションを探していたAさんは、ポータルサイトで理想的な物件を見つけ、ある大手の不動産会社にアポイントを取って訪問しました。
担当してくれたのは、笑顔で頭がよさそうな若い営業マンだったそうです。

営業マンは初対面でこう言いました。

「この物件、値下がりしたばかりで、今契約しないとすぐ売れてしまうと思いますので、すぐに申込しましょう！もしあとで、不安になったらキャンセルできますから！」
営業マンの熱意と物件が無くなるかもという不安に背中を押され、Aさんは十分な検討時間を取ることもなく売買契約を進めました。

しかし、数日後、近隣の類似物件が数百万円も安く出ているのを発見したそうです。
しかし、すでに売買契約をしているので、今さら解約をすればペナルティーを支払うことになります。
おぉぉ、、、、。後の祭り、、、。
で、よくよくいろんなサイトを見ると、Aさんが買った物件は「そもそも値下がり」などしていなかったみたいです。

そして、購入してすぐに修繕積立金が月額8,000円も値上げとなりました。
営業マンは、「修繕積立金はよっぽどでないと値上げされないですよ！」って言っていたのに。
値上げが決まった以上、支払わないわけにはいきません、、、。

この失敗で失ったのは、お金もさることながら営業マンに対する信頼感でした。

この話しを聞いて、担当者の「正直さ」がお客様の判断にとても重要なんだよなぁと思いました。
正直な担当者は物件のメリットだけでなく、リスクやデメリットも隠さず伝えます。
不動産仲介を選ぶ際は、「この物件のマイナスポイントはありますか？」と聞いてみてください。
ごまかすような回答ではなく、具体的に答えてくれる営業マンこそ信頼に値します。
あるAさんの体験談です。

大手だから安心？会社の規模と取引の『質』は別物と気づいた瞬間

「大手なら安心だろう」。Aさんもかつてはそう信じていました。
しかし、前述の失敗でその思い込みは崩れ去ったわけです。
実は、同じ時期に友人が戸建てを購入した話を聞いて、さらにその確信が深まったそうです。

友人は大手不動産仲介会社ではなく、地元の小さな不動産屋を選びました。

担当者は地域情報に精通しており、「このエリアは10年後に道路拡張が予定されていて、資産価値が上がる可能性が高い」と具体的なアドバイスをくれたそうです。その結果、友人は納得のいく物件を購入して満足しています。
一方、Aさんが言うには、自分が大手で受けた対応は、マニュアル通りの説明と急かし気味の営業トークばかり。
個別のニーズに寄り添う姿勢は薄く、会社の規模が必ずしも取引の『質』を保証しないことを痛感しました。

別の知人からは、「大手は案件数が多く、担当者が顧客一人ひとりに割ける時間が少ない」との裏話もあったそうで、事実、一人ひとりのお客様に寄り添える余裕はないように感じます。
（働き方改革が導入された今、余計にそうなりますよね。）
会社の看板に惑わされず、担当者の対応力、知識と経験、そして地域密着度を見極めることが大切だと感じたそうです。

組織的なウソが蔓延する現実：業界の裏側を知るきっかけ

不動産業界には、残念ながら「組織的なウソ」が存在する現実があります。
（もちろん、意図的にしている人、結果的にそうなっている人、ウソの自覚がない人、様々です。）

かつて大手不動産仲介で働いていた知人Bさんの話しはおどろきです。
彼はある時、上司から「物件のマイナス部分を隠して契約を取れ。契約すれば勝ちだ。」と指示されたそうです。

例えば、築30年の戸建の窓枠から雨漏りがあった物件を「リフォーム済みで問題なし」と偽るよう言われたことがあったそうです。
これ、実際にはリフォームなどせず、所有者さんがホームセンターで買ったゴム状のものを詰めただけだそうです。

さらには、リビングで孤独死していて体液が床にしみこんでいる物件がありました。
不動産仲介会社は、その相続人が、体液がしみ込んだ床に『床の上張り』をしている事実を知っておきながら、それを黙って売ってしまいました、、、。

知らないで購入した人はたまりませんね、、、、。

Bさんはまともなので「そんなの顧客を騙す行為ですよ、だめですよ。」と拒否しましたが、同僚の中には「仕事だから仕方ない、売上が一番なんだよ。」と割り切る人もいたそうです。
そして極めつけに、売主様がこういったそうです。
「黙ってれば買主は気が付かないだろ。気に入らないなら他の業者に依頼するから結構！！」
すげ～売主だなぁと思わずにはいられません。

このような様々なだましを見聞きするたびに、私は細心の注意を払って確認をしなければならないと自分に言い聞かせました。
売主様に対しては、買主様を騙すような行為をすると、後に損害賠償請求されて大変なことになりかねないので、悪い事はすべて告知するように説明をしています。

みなさんが業界の利益優先体質の中で、こうしたウソを見抜くには、正直な宅建業者と、正直な担当者にサポート（仲介）してもらうことが最も大事なのです。

信頼できる担当者を見極めるポイント：実践で培った基準

では、どうすれば正直で信頼できる担当者を選べるのか。簡単に実践できる3つの基準を紹介します。

１，質問への回答の透明性

例えば、「この物件のデメリットは？」と尋ねた時、具体的な根拠を示してくれる人は信頼できます。
逆に、根拠を全く示さず「大丈夫ですよ、住めば都、気にならないですから。」と曖昧に流す人は要注意です。
（根拠を示せない事柄もあるので、頭でっかちにはならないでください。）

２，デメリットを自ら伝える姿勢

自宅購入時、担当者は「駅から遠いのが難点ですが、静かな環境が好きな方にはぴったり」「将来、ちょっと価格が下がるかもしれませんね、、、。」と率直に説明してくれたり、そして何より、一般の人には理解不能な、法律上の専門的な視点でメリットとデメリットをわかりやすくと説明してくれた。この誠実さが決め手となり、契約を進めたというエピソードも多数あります。

３，押し売りをしない態度

急かされると冷静な判断が難しくなります。
信頼できる担当者は「じっくり考えてください」とお客様のペースを尊重してくれます。
（でも、早い者勝ちなので、物件が無くなってしまったら、それこそ後の祭りです。）
これらのポイントを基準にすれば、失敗リスクを大幅に減らせるはずです。
この視点でパートナーの基準を考えて下さい。そうすれば、大きな失敗はありません。

私が考える理想の不動産仲介とは：顧客のパートナーであるべき

最後に、私が考える理想の不動産仲介像をお伝えします。

それは、単なる「物件を売る人」ではなく、顧客の人生に寄り添う「パートナー」であることです。
例えば、「子供が小学校に通うのに便利か」「老後も住みやすいか」といったライフプランに沿った提案をしてくれたり、資金面で無理がないように、ちゃんとアドバイスをしてくれることです。
無理があるようなら、「この物件はやめたほうが良い」と、お客様の利益をちゃんと考えた上で、話してくれる営業であることです。

それだけではありません。

私が不動産仲介をする時は、
将来、いつか売却なり相続が発生したときのことを考えて、トラブルが起こらないように先々を見据えたアドバイスをします。
そうすると、お客様自身が納得した上での行動ができるので、満足度は全く違ったものになるはずです。
こんな風に顧客の将来を考え、誠実さを貫く姿勢を大切にしたいのです。

ぜひ、みなさんが求める理想の担当者像を、ぜひ考えてみてほしいと思います。

あなたにとってのベストな選択を

不動産取引の成功は、信頼できる担当者にかかっています。
オオカミ（プロ）は羊（素人）を騙すことは簡単です。だからこそノルマ主義はよろしくなく、倫理、道徳というものが絶対に必要なのです。
会社の規模が大きくなれば管理をする必要があるため数字（ノルマ）という考え方が必要になります。
だからこそ、会社の規模に惑わされず、組織的なウソを見抜く目を養い、自分に合ったパートナーを見つけてください。
私は約20年にわたり、不動産仲介業界でたくさんの経験を通じて学びましたが、その教訓があなたの賢い選択に役立てばうれしいです。理想の住まいを手に入れられるよう、心から応援しています！