【売主様への警告】担当者が「いい人」でも家が売れない？その裏に潜む「上司」という見えない壁

不動産売却の成功を阻む「意外な正体」

「あそこの担当さんは、本当に親身になってくれる良い人だ」不動産の売却を依頼する際、そう感じて媒介契約を結ぶ方は多いでしょう。
もちろん、担当者の誠実さは非常に重要です。しかし、現場で日々交渉に当たっている私たちから見ると、それだけでは我々が考える「最高の売却」は実現できないという現実があります。
実は、売主様が知らないところで、「担当者は売りたいのに、上司の指示で売るチャンスを逃している」または、「上司の指示で、より悪い条件でまとめられている」という事態が頻発していることがあります。

今まさに起きている「不自然な交渉」の裏側

現在、私はあるお客様（買主様）のために、売主側の不動産仲介会社と交渉を続けています。
その会社の担当者は、私の顧客の条件や熱意を理解し、「ぜひ、そのお客様で売買契約を進めてほしい」と本音では言ってくれます。

しかし、実際の事務手続きに入ると、先ほど言っていた発言が驚くほど二転三転し、話しが前に進みません。
その原因は、担当者の不手際ではありません。

担当者がこっそりと私に明かしてくれたのは、このような上司からの指示でした。

売主様は「プロに任せているから、最善を尽くしてくれているはずだ」と信じて待っていることでしょう。しかし、その裏側では、上司の独りよがりな駆け引きや、現場を無視した指示によって、成約のチャンスが意図的に「塩漬け」にされていることがあります。

なぜ「上司の指示」が売主様の不利益になるのか

不動産売却において、最も避けるべきは「機会損失（タイミングを逃すこと）」です。

昨今の買主様は非常に多くの物件情報にアクセスができ、スピード感を重視する人が多いように思います。
誠実な返答が来ない、あるいは意図的に連絡を無視するような仲介会社に対して、買主様は不信感を抱き、すぐに別の物件へと目を向けてしまいます。

担当者の本音： 「早く決めて、売主様を安心させたい」
上司の思惑： 「自社の利益を1円でも上乗せしたい、あるいは他社に主導権を握られたくない」

このズレが、結果として「売却期間の長期化」や「最終的な成約価格の下落」を招くわけです。

会社そのものは「社会貢献」を掲げて設立されていても、運営しているのは、そこで働く「人」です。
その「人（上司）」の考え方が顧客ファーストでなければ、売主様は知らぬ間に損をさせられている可能性があるわけです。

「アットホーム」な相談環境が、売却を成功させる理由

「わいわい、アットホームに相談してくださいね」

私はよく、このような言葉（雰囲気の話し）をしますが、これは単に「仲良くしましょう」という意味ではありません。
「現場の担当者が、上司の顔色を伺うことなく、お客様にとって最善の判断を即座に下せる環境」こそが、当社の最大のメリットだからです。

風通しの良い会社には、以下のようなメリットがあります。

項目	縦割りの組織（大手などに多い）	アットホームな組織（推奨）
判断のスピード	上司の決裁待ちで判断に時間がかかる。	現場の裁量で依頼主の最善を考えて回答できる
情報共有	都合の悪い情報を隠すことがある	良いことも悪いこともオープンに話す
買主側への対応	駆け引きを優先し、不信感を招くことがある	誠実な対応で、顧客の気持ちを優先しつつ、成約率を高める

上司は、顧客の顔が見えない（見ない）ため、自社利益を優先することが多いのです。真面目に働く人の多くはこのことに気が付かれているのではないでしょうか。

売主様がチェックすべき「会社（と担当者）の姿勢」

家の売却を依頼する前に、あるいは現在の活動に疑問を感じたら、以下のポイントをチェックしてみてください。

• 連絡のレスポンスは速いか？
  「確認します」という言葉が多用され、回答が遅い場合は、知識がなかったり現場に権限がない証拠です。
  
• 他社の客付けを嫌がっていないか？
  「囲い込み」と呼ばれる行為は、売主様にとって最大の敵です。
  他社の客付けであっても真摯に対応しているかはとても大切なことです。
  
• 担当者が「自分の考え・意見」を持っているか？
  「上司の指示で…」と繰り返す担当者は、あなたの味方になりきれません。

最後に：あなたの家を売るのは「人」です

不動産売却は、データやAIだけで完結するものではありません。
最後は、AIの情報で決めることはできず、必ず人と人の信頼関係で決まります。
どんなに立派な看板を掲げている会社でも、そこで働く人が「自分の利益」や「上司の評価」を優先していれば、あなたの願いは叶わず、もしかすると悪い条件で成約されていることもあるのです。

私は、売主様、買主様、そして仲介者が三位一体となって、「本音で、わいわいと、ベストな形を探っていける環境」こそが不動産取引の理想だと信じています。

たった今、売却活動をしている方で、あれ？と「違和感」を感じるなら、それは組織の歪みがサインとして現れているのかもしれません。まずは一度、肩の力を抜いて、私たちに本音をお聞かせください。

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もし、現在他社で売却中の方で「連絡が来ない」「話が進まない」といったお悩みがあれば、セカンドオピニオンとしてお気軽にご相談ください。