営業マンであれば『ポンコツ』は罪。―その「知識不足」がお客様の人生を狂わせる

【結論】営業における「知識不足」は、お客様の人生を狂わせる「罪」です

営業マンが適切なアドバイスを怠ることは、単なるスキル不足ではなく、プロとしての「責任放棄」です。

お客様は専門知識がないからこそ、プロを信じて決断します。
しかし、営業側の教育不足や数字至上主義の方針によって不適切な提案が行われれば、後になってお客様が後悔しても時間は取り戻せません。

「お客様はわからない、だからこそプロが守る」

この覚悟を持つことこそが、営業という仕事の最低限の倫理です。

不動産営業マンの「知識不足」がお客様の人生を狂わせる

府中市で営業活動を行っていると、様々なポンコツ様に出会います。
特に、不動産売却でポンコツに依頼すると、かなりの確率で「得したように見えて、大損する確率が一気に高まります。」
今日は『独りよがりのポンコツ』ついて私の思うことを語りたいと思います（笑）

営業という仕事の本質は、単に「物を売ること」ではありません。
お客様が抱える課題を解決し、より良い未来へ導くことです。
つまり「良き導き手」でなければなりません。

しかし、現場にはびこる「ポンコツ営業マン」の存在。
厳しい言葉かもしれませんが、プロとしてお金をいただいて活動する以上、知識不足やスキルの欠如は、単なる能力不足ではなく「罪」であると私は思うのです。

耳が痛い人もいるかもしれませんが、営業マンが学ぶ心を失うと、その被害にあるのは『信頼をしてくれたはずのお客様』です。

なぜ、適切なアドバイスができないのか？

お客様を先回りして最適な提案ができない営業マン。
その裏側にはいくつかの大きな要因が隠れています。

• 会社の方針・組織の体質
  「売上至上主義」が行き過ぎ、中身はどうあれ数字さえ上げればいいという風潮。
• 教育・スキルの欠如
  商品知識や周辺知識を学ぶ場がなく、ただ「台本」を読み上げるだけのロボットになってしまっている。
• 時間がない
  お客様対応があまりに忙しく、お客様に親身になってアドバイスする時間が取れない『職場環境』。

もし、営業マンが「会社が知識を教えてくれないから」と言い訳をしているなら、それはプロとして失格です。お客様にとって、目の前のあなたが「会社の代表」であり「唯一の頼り」だからです。
そういう自覚を持っていれば、会社がどうであろうと、上司がどうであろうと必死で勉強し、困っているお客様に豊富な知識を持って助言できるはずです。

逆説的に言ってしまえば、それらが満足にできない営業マンに出会ってしまったお客様は最悪な展開もありうる、ということになります。

「お客様満足」の低下は、後からじわじわとやってくる

ポンコツな対応の結果、何が起きるか。 それは「じわじわとくる顧客満足度の低下」です。

契約した瞬間は、お客様も「いい買い物をした」「いい契約をした」と思っているかもしれません。
しかし、問題はその後（場合によっては数年後、、、）に起こります。

お客様が一定の知識を持ったり、ふと疑問を感じ自分で調べた後、、、あれ？ッと気が付く瞬間があります。
「あの時、教えてくれていれば…」 「実際使い始めたら、聞いていた話と違う」

お客様が知識を身につけ、冷静になった時に「後悔」という名の不信感が芽生えます。
しかし、その時にはもう遅く、契約が結ばれてしまえば時間は戻せません。

お客様に「後悔」をさせる営業は、プロとして一番やってはいけないことです。

お客様は「わからない」からプロに頼る

そもそも、なぜお客様は営業マンに相談するのでしょうか？
それは、自分たちでは経験が浅いため「正解」がわからないからです。
「考え方が分からない」と言っても良いでしょう。

• 情報の取捨選択ができない　⇒わからないから
• 自分にとってのリスクが見えない　⇒わからないから
• 将来的なメリット・デメリットを判断できない　⇒わからないから

だからこそ、私たちプロがしっかりと支え、伴走しなければなりません。
プロの役割とは、お客様が気づいていない落とし穴を指摘し、本当に必要な選択肢を提示することです。
それができて初めて、対価（報酬）をいただく資格が得られるのだと私は思います。

あるハウスメーカーの営業トーク

私が注文住宅を建築する際、複数社のハウスメーカーに行きました。
ある●●統括部長という名刺を出してくれた人の営業は『稀に見る最悪』でした。

2年前に入社した新人が引いた（間取り）図面を出すときに、こういいました。

「うちの経験豊富な最高の設計士が書いた図面です。」

私はその図面を見てげんなりしました（笑）
私の希望は全く反映されておらず、動線も無駄ばかり。

お世辞にも『まぁまぁですね』とさえ言えない稀に見るひどさでした。

室内設備を見ることができるショールームで立会いをした時も、そのメーカーの製品をべた褒めして、「これほど最高のものはありません。」と、あまりに持ち上げすぎて、よくこれだけテキトウなことが言えるなぁと、逆に関心してしまいました、、、（笑）

これが●●統括部長という肩書きを持っている人なのだから、反対の意味で脱帽でしたね（笑）

もちろん、そのハウスメーカーはきっぱりと断りました（笑）

結論：プロであるための「責任」を背負う覚悟

「一生懸命努力しました」は、プロの世界では通用しません。
結果としてお客様が不利益を被れば、それはプロとしての「罪」です。
（もちろん、お客様に原因がある場合もあります。）

もし、今の自分に適切なアドバイスができる自信がないのなら、今すぐ死に物狂いで学ぶべきです。
それが、信頼してくれたお客様に対する最低限の礼儀だと、私はつくづく思うのです、、、。

不動産営業の姿勢や判断基準は、売却結果に直結します。
府中市で不動産売却を検討されている方は、まず全体像をご確認ください。

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