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不動産取引の時、営業マンはお客様からの信頼って必要なの?【府中市の不動産屋さん】

府中市『不動産 売買・終活・相続の先生』が綴る本音満載ブログです!

【まずは私の結論】
極論を言うと「お客様に信頼してもらいたい」という気持ちは必要ありませんが、
「お客様に喜んでいただくという気持ちと行動」と「自分自身が相手を信頼する気持ち」は必要だと思います。

私は、いろんな仕事をしてきました。
大手スーパー百貨店、造園業、造成業、飛び込み営業、派遣アルバイト、飛び込み営業、不動産賃貸仲介、不動産売買仲介。
そして現在に至ります。

大手スーパーに勤めていた時、対お客様の仕事は信頼関係など不要でした。
なぜなら家具インテリア売り場に配属になり商品出しが主な仕事になっていたからです。
接客をしても商品がどこにあるか聞かれるくらいで専門的知識も当時は不要でした。

造園業、造成業の時は、仲間内の仲の良さは必要でしたが、仕事(作業)を一生懸命するという事が大切であったので「対お客様」という概念はありません。

飛び込み営業では信頼は大切でした。
信頼されなければ売り上げは上がりませんし、誰も助けてはくれません。
現場に出れば頼りになるのは自分しかいません。
だから、人に喜んでもらうにはどうしたらいいのだろうかというCS(顧客満足)を自分で必死に考えました。

派遣アルバイトは、指示された現場に行き指示された仕事をこなすことで時給をいただいていました。
行く場所もメンバーも都度変わるので信頼関係は必要ありません。

その後の期間限定の飛び込み営業は開拓営業のみだったので、お会いした数分で勝負は決まりましたので、その時に喜んでいただければ仕事としては完了でした。
以前の経験があったので、コツがわかれば、後はそれほど難しくはありませんでした。

大手の不動産賃貸仲介会社にいたとき、私の年間契約数は、その年の営業最終日の朝に全国1位でした。その後のカウントは見ることができなかったので最終的に何位かわかりませんでした。
いろんな業務をやりました。
最初に喜んでいただけるやり方を必死に模索しましたが、次から次へとお店の看板で来店客がたくさんいました。悪い言い方をすれば、右から左へどんどんさばいていく感じでしたが、都度、お客様に喜んでもらおうというCS(顧客満足)の考え方が自分自身にあったので、お客様には喜んでいただけていたと思います。でも、その時には「信頼」という事を特段意識したことはありませんでした。

銀行系の不動産売買仲介会社に転職したとき、営業力は「知識」だと教わりました。
ここでも、私はお客様からの信頼は必要なのだろうかと首をかしげたことがありました。
同じ不動産営業の人(数年先輩にあたる)にこんなことを言われたことがありました。
「購入のお客様は数社に行っているから、信頼を勝ち得ないと他社へ行ってしまう。あなたは信頼してもらうことができるんですか?」とずいぶん上から目線で言われたことがありました。

私はその時思いました。

あなたを信頼してお客様が来ているのではなく、会社の看板を信頼して来てくれるんじゃないのかなと(笑)
この上から目線の人は、誰が対応しても簡単に成約する案件ばかりやっていた営業マンだったと思います。

私自身にCSの考えは根本的に刷り込まれているため、当たり前のことだと思っていたので意識的にCSを気にすることがなかったのです。
しかし、ある女性の不動産営業の人が上司に話していることがちょくちょく聞こえてきました。
「信頼をされるように頑張ります。」
「信頼していただいて本当にうれしいです。」と、、、。

私は、それを聞いてとても不思議に思いました。
お客様に喜ばれることをしたい、喜んでほしいと常々思ってはいても、やはり信頼されたいと思ったことがなかったのです。

信頼とは、相手に喜んでもらえるように努力と行動をすれば、自然とあとから生まれる気持ちだからです。
信頼とは、自分が一生懸命お客様に喜んでいただけるように、考えて、工夫して、努力して行動するから、その結果が、自然と信頼に結びついているというわけです。

今の私は、お互いの信頼があるからこそ仕事ができているという事をとても感じています。
まずは、信頼よりも前にお客様に喜んでいただけるようにと考え行動すれば、信頼がほしいと思わなくとも気が付いたら信頼をいただけるんだと思います。
とはいえ、信頼してほしいというのも本心でしょう(笑)

ニワトリが先か、卵が先か。
そんなこと論議されますが、
自分がお客様に喜んでいただけることは何かを常に考えて行動する事が先だと思いますし、自分が怠け心が出たときは自分を戒めて、常に初心を大切にしなくてはいけない。
その行動や想いが、自然と自分から発せられ、それを見た人がどう感じるかが大切なのですから、自分自身は常に想いを持って行動をするしかないと思います。
その積み重ねが、自然と「信頼」というものを形作るのだと思います。

【なので、度重なる私の結論】

「信頼してもらいたい」という気持ち自体はなくて良い。
「お客様に喜んでいただくという気持ちと行動」と「自分自身が相手を信頼する気持ち」は必要。

その様に思います。
深いよねぇ(笑)

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