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不動産仲介会社はなぜ新築を売りたいのか?その1 【府中市の不動産屋さん】

不動産仲介会社は何故新築を売りたいのか
目次

不動産仲介会社が新築を売りたい理由

今回は不動産仲介業者が新築物件を売りたい理由、できるだけ中古物件を売りたくない理由について説明しましょう。

前回は、「不動産業界は新築偏重だった」という話しを書きました。
今回は「不動産仲介業者(※)」の実態を説明しようと思います。

※不動産業界には、様々な役割の事業者がありますが、
住宅購入では、
1.物件の売主として販売する事業者、
2.宅建業者ではないものの新築を建築する建築会社、
3.仲介のみを行う仲介会社 が挙げられます。

この記事はそのうち、
3.不動産仲介会社に焦点を当てています。
不動産営業は売上一番。
ノルマ達成が一番。

まず初めに「不動産仲介業者は、家が余ろうが関係なく、とにかく新築が売りたい。」 これが営業マンの本音です。

しかし、ここのところ中古物件に関する情報が多くなっていて、不動産広告(ライフルホームズ、スーモ、アットホーム等)の充実により情報があふれかえっているので、営業マンは気が進まなくても中古物件も取り扱わないといけなくなっています。
不動産仲介業者としては、中古物件(特に築古の戸建)の売買はあまり得意でないのは事実です。
そして、ご紹介をしてくれる物件は中古物件でも売主が宅建業者の物件か、自社に直接売却依頼があった物件ばかり。
何でかというと利益構造の問題が絡んでいるのです。

意味のない物件見学

首を左右に振る人

一般の皆さんから売却委任を受けた不動産仲介会社は、お客様(購入検討者)のご案内をたくさんしていることを売主様に報告したいので、諸条件が合わない場合でも「近所なのでついでに見に行きましょう。」と言って、決して購入に至らないようなお客様であってもムダに案内をすることがあります。

いわゆる「回し営業」です。

本来、買主からすると売主が誰で、どこの不動産仲介業者に依頼をしているのかは、ほとんど関係がありませんし、気に入った物件を購入できれば良いのですが、不動産仲介業者の多くが自社利益をより多く取れる物件ばかりを案内したいと考えているのです。

ということは、「不動産購入をする人」が初めに知るべき重要な事は、
買主利益の追求と、事業者利益の追求は、合致しないということです。

「不動産会社は自社利益を優先する」ということを知っておかないといけません。

売主と買主の相反関係

モノが売れるというのは、売る人と買う人がいるということなので、売り手と買い手の利益が相反(互いに反対であること)することになりますが、昔に比べれば、情報の高度化が進んでいるので、買う人が一方的に不利益を被るような状況は少なくなっていると思います。

とはいえ、買う人は知らず知らずのうちに不利益な選択を迫られているかもしれません。
物件を決定するときには、気持ちにワンクッションおいてじっくり考え、慌てて判断をしないようにしましょう。
不動産仲介営業マンには、狡猾に人を誘導する人もいます。

特に「業者自身が売主」で、自社物件を売り切らなくてはいけない立場にあれば、語弊を顧みずに言ってしまえば、とにもかくにも相手をだましてでも売り切らないといけません。
これは困ったものです、、、。

やばいでしょ、、、。

だから今の時代、家を買う人は、不動産仲介業者についても勉強する必要があって、
1.どういう考え方(もしくは立場)で物件を紹介してくれるのか。
2.不動産の良い点、悪い点を表裏なく教えてくれるのか。
3.どんな対応をしてくれて、どんな事後フォローをしてくれるのか。
を見極める必要があります。

物件を決定するとき、物件の良しあしもさることながら、その後何年後であっても、ちゃんと困ったことをフォローしてくれるのか等、しっかりと確認をしましょう。
不動産会社と営業マンを見極めることは実はとても大切です。

不動産仲介会社が新築物件ばかりを売りたいわけ

不動産仲介業者が新築を売りたい理由は以下の3つです。
1:収益が多い
2:手離れが良い
3:めんどくさくない

【理由を解説しましょう】
不動産仲介会社が、片方の依頼者から受け取れる手数料の上限は「物件価格の3%+6万円」が最大です。
一般的にこれを「片手仲介」と言いますが、もう一つの言葉で「両手仲介」と言われるものがあります。
不動産の取引には、売主と買主が存在して、その双方に仲介会社が付く構造となっています。

片手仲介の絵

売主には売主側の不動産仲介会社、
買主には買主側の不動産仲介会社がそれぞれ担当することが一般的ですが、
一つの取引で売主・買主の両方を一つの不動産仲介会社が担当することもできます。

このことを「両手仲介」と呼びます。

両手仲介の絵

ここで問題の引き金になるのは、仲介手数料です。

不動産仲介会社が、両手仲介の場合は、売主・買主の双方から手数料を貰うことができるので、一粒で2度おいしい。
営業効率が良いので、不動産仲介会社は「両手仲介」をやりたいわけです。

この構造の問題点は、特に買主側の不動産仲介会社が両手を過剰に狙うと両手仲介ができる物件しか買主に紹介しない、したがらないという状態に陥ることになります。
すでにおうちを買っている人や、今、不動産仲介会社に行っている人は思い当たる人もいるかと思います。
新築戸建の場合は、売主である建築会社や不動産会社(ディベロッパー)も不動産売却の依頼主になるので、不動産仲介会社に仲介手数料を支払いますから、不動産仲介会社としては両手仲介が成立します。

仲介会社にとっては「おいしい」物件ということになります。

不動産仲介会社が、一般の皆さんから売却依頼を受けた物件も、同じように考えることもできます。

他社が買主を連れてきてしまうと、片手仲介になってしまうから、なんとかして両手仲介にしたい。
結果的に買主に届く物件情報が偏ってしまいやすい、という状態になります。
これは利益を優先せざるを得ない不動産仲介会社にこういった傾向が強くあるのです。

ところで、利益を優先せざるを得ない不動産仲介会社とはどういったところなのでしょう。
それは、とりあえず省略するとして、、、、(笑)

両手仲介の是非はともかく、事業の構造として、不動産仲介会社は両手仲介が欲しいというのは理解できると思います。
なぜ、不動産仲介会社が紹介をしてくれる物件が偏っているのか理解できたでしょうか。
なかには、自社物件で決めたいので、お客様があの物件を見に行きたいと言っても「この前、その物件を見てきたんですけど、建物に問題がありまして、、、、」とか言っているかもしれませんね。
まだまだいろんな話はあるけれど、あとは個別にお話ししますね。

ぜひご来店ください(笑)

最後までお読みいただきありがとうございまっす。
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